TOFU, MOFU, BOFU… dit comme ça, on pourrait croire à une blague, ou à un trio improbable sorti d’un dessin animé. Et pourtant, ces trois termes ont toute leur place dans une stratégie de marketing bien pensée. En réalité, ils désignent simplement les grandes étapes du parcours client, depuis le moment où il découvre qu’il a un besoin, jusqu’à celui où il prend sa décision d’achat.
Quand on parle d’inbound marketing, on insiste souvent sur l’importance de créer du contenu pour attirer de nouveaux clients. Mais créer pour créer, ça ne suffit pas. Ce qui compte vraiment, c’est de savoir quel type de contenu offrir, et surtout à quel moment. Et c’est là que la fameuse méthode TOFU-MOFU-BOFU entre en scène.
Dans cet article, on vous explique en toute simplicité ce que sont les étapes TOFU, MOFU et BOFU, et notamment comment les associer intelligemment à votre stratégie SEO.
TOFU, MOFU, BOFU : de quoi s’agit-il pour votre stratégie de contenu ?
TOFU, MOFU, BOFU : de quoi s’agit-il ?
TOFU, MOFU, BOFU… derrière ces acronymes aux sonorités un peu étranges se cache en réalité un concept fondamental du marketing digital. Ces termes désignent les trois grandes étapes que traverse un prospect dans ce qu’on appelle le funnel marketing (entonnoir de conversion), ou tunnel de vente. En d’autres mots, ils permettent de mieux comprendre comment accompagner un potentiel client, depuis sa toute première interaction avec votre marque jusqu’à l’achat — voire au-delà, s’il devient un client fidèle.
Pour faire simple :
- TOFU, c’est le Top of the Funnel, le tout début du parcours. À ce stade, l’objectif est de capter l’attention avec des contenus qui attirent du trafic qualifié.
- MOFU, le Middle of the Funnel, correspond au moment où l’on commence à éveiller l’intérêt et à nourrir la réflexion du prospect. On cherche ici à bâtir une relation, à rassurer, à informer.
- Et enfin, BOFU, le Bottom of the Funnel, est l’étape finale avant la conversion. C’est là qu’on pousse à l’action, qu’on montre en quoi notre solution est la meilleure, et qu’on prépare le terrain pour une fidélisation durable.
L’idée ? Faire glisser votre audience naturellement d’une étape à l’autre grâce à une stratégie de contenu bien pensée. En proposant les bons contenus au bon moment, vous augmentez vos chances de transformer un simple visiteur en client… puis en véritable ambassadeur de votre marque.
Caractéristiques de chacune des étapes du concept ToFu, MoFu et BoFu
Maintenant que les notions de TOFU, MOFU et BOFU n’ont plus de secret pour vous, l’idéal, c’est d’apprendre à les reconnaître concrètement dans le parcours de vos prospects. Pour ça, il est essentiel de bien comprendre ce qui caractérise chaque étape : leurs objectifs, les attentes des utilisateurs, la manière dont ils interagissent et des types de contenus.
La phase TOFU
La phase TOFU, c’est le tout premier contact entre un visiteur et votre entreprise. On est ici tout en haut du tunnel de conversion, à l’étape de la sensibilisation. À ce moment-là, la personne ne connaît souvent ni votre marque, ni vos produits. Elle se balade sur le web à la recherche d’informations, par curiosité ou parce qu’elle s’interroge sur un sujet qui la concerne.
C’est là que vous entrez en jeu. Votre rôle à ce stade ? Attirer l’attention en proposant des contenus à la fois utiles, clairs et engageants. L’idée n’est pas de vendre directement, mais plutôt d’éveiller l’intérêt, d’informer, d’inspirer… et doucement, de positionner votre entreprise comme une ressource fiable.
Ce sont donc vos contenus qui font le premier pas : ils doivent capter l’attention de personnes encore inconnues, mais potentiellement intéressées. Pour cela, plusieurs formats fonctionnent particulièrement bien en phase TOFU :
- des articles de blog éducatifs ou inspirants,
- des livres blancs pour creuser un sujet,
- des infographies visuelles et partagables,
- des vidéos ou des podcasts faciles à consommer, etc.
La phase MOFU
En phase MOFU, on entre dans le cœur du tunnel de conversion. Ici, il reste moins de monde qu’en TOFU, mais les personnes encore là sont bien plus qualifiées. Grâce aux contenus proposés plus tôt, ces prospects ont déjà une bonne connaissance de votre marque. Ils savent quel problème ils cherchent à résoudre, et commencent à envisager sérieusement les options qui s’offrent à eux — dont la vôtre.
Mais attention, à ce stade, ils vous comparent encore à la concurrence. Leur décision n’est pas prise, et c’est précisément le moment où vous devez les rassurer et gagner leur confiance. Votre mission ici, ce n’est pas de vendre à tout prix, mais de montrer pourquoi vous êtes un choix crédible. Il s’agit de démontrer votre expertise, de prouver la qualité de votre solution et de répondre clairement à leurs interrogations.
Pour nourrir cette phase et faire pencher la balance de votre côté, vous pouvez miser sur :
- des FAQ bien construites pour lever les doutes,
- des webinaires pour approfondir un sujet ou présenter votre approche,
- des études comparatives qui montrent objectivement ce qui vous différencie,
- des études de cas concrètes et parlantes,
- des démonstrations de vos produits en situation réelle,
- ou encore des contenus générés par vos utilisateurs (avis, témoignages, partages d’expérience).
La phase BOFU
La phase BOFU (Bottom of the Funnel), c’est le dernier virage avant l’achat. À ce stade, vous avez face à vous des leads très qualifiés, qui connaissent déjà votre marque, vos produits et tout ce que vous proposez. Ils ont parcouru les étapes précédentes, se sont renseignés, ont comparé, réfléchi… et maintenant, ils sont presque prêts à passer à l’action.
Ce qu’il leur manque ? Un petit coup de pouce. Une bonne raison de dire “oui”, une dernière preuve de fiabilité, ou une offre qui crée un sentiment d’urgence. Ils cherchent simplement à être certains qu’en achetant chez vous, ils font le bon choix. Leur question n’est plus “pourquoi acheter ?”, mais plutôt “pourquoi acheter ici et maintenant ?“
À ce moment-là, il ne s’agit plus de les noyer sous de nouvelles infos. Il faut plutôt renforcer leur confiance et soutenir leur décision avec des contenus concrets et orientés conversion. Les meilleurs formats pour ça ?
- des tutoriels clairs pour montrer comment fonctionne votre produit,
- des tableaux comparatifs pour mettre en valeur vos atouts,
- des démonstrations vidéo avec résultats à l’appui,
- des offres spéciales ou fiches promotionnelles,
- ou encore des données chiffrées qui prouvent l’efficacité de ce que vous proposez.
Comment associer le SEO avec les différentes étapes du tunnel de conversion ?
Associer intelligemment le SEO aux différentes étapes du tunnel de conversion (ToFu, MoFu, BoFu), c’est bien plus qu’une simple question de visibilité. C’est un moyen stratégique de guider vos prospects, depuis la découverte de votre marque jusqu’à l’acte d’achat — voire au-delà.
En phase ToFu (Top of the Funnel), l’objectif est d’attirer l’attention. Cela passe par une recherche de mots-clés larges et informatifs, qui répondent aux premières questions que se posent vos prospects. Des outils comme AnswerThePublic ou Ahrefs peuvent vous aider à cibler les requêtes les plus fréquentes, pour créer du contenu qui capte l’intérêt tout en alimentant votre base de retargeting.
En MoFu, on entre dans la comparaison. Ici, les mots-clés orientés “solution” sont vos meilleurs alliés. Pensez à des termes comme “le meilleur”, “comparatif”, ou “avis sur…”. L’idée est de vous positionner comme la solution évidente à un problème identifié.
Enfin, en phase BoFu, il faut miser sur des requêtes spécifiques à votre marque et vos produits. Les avis clients, témoignages ou contenus UGC (contenu généré par l’utilisateur) deviennent précieux : ils renforcent la confiance et améliorent votre positionnement naturel, tout en favorisant la conversion.
Conclusion
Maîtriser les étapes TOFU, MOFU et BOFU, c’est bien plus qu’un simple exercice de marketing : c’est créer une expérience fluide et personnalisée à chaque instant du parcours client. En adaptant votre contenu et votre SEO à chaque phase, vous facilitez naturellement la conversion, tout en bâtissant une vraie relation de confiance. Résultat : plus d’engagement, plus de fidélité… et des résultats durables.
Lola Minerva est une experte en communication et webmarketing, forte de plusieurs années d’expérience dans le domaine. Titulaire d’un master en communication et webmarketing, elle se consacre depuis 2019 à la création de contenus et à l’élaboration de stratégies digitales impactantes.
Au fil de son parcours, elle a développé une expertise approfondie en stratégie de communication, création de contenus et gestion des réseaux sociaux, offrant des solutions sur mesure pour renforcer la visibilité et l’identité des marques. Avant de se spécialiser dans ces domaines, Lola a enrichi ses compétences à travers différentes expériences au sein d’agences de communication, en France et au Luxembourg, qui lui ont permis de maîtriser les enjeux de la communication digitale.
Son approche centrée sur l’authenticité des marques et sa capacité à concevoir des stratégies innovantes font d’elle une professionnelle reconnue dans l’univers de la communication moderne.
